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临近年底,年度客户答谢策划方案怎么写?  

2014-12-08 19:18:15|  分类: 管理营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        一、概述

  酒店每逢年底除了日常经营管理外,都会抓着辞旧迎新的机会,做好生意,做好总结,规划明年。这些工作对富有经验的管理者来讲已习以为常,如同小菜一碟,在每年的十一月底已作出计划,按部就班就可。但有一件事会令销售部门和酒店老总头疼,即年底到了,辞旧迎新之际,要不要答谢一年来支持和帮助过我们的客户和相关部门、相关人员?如何答谢?用什么方式答谢既表达了感激之情,又能让人接受?既得体,双方又不感到累和尴尬?既能达到答谢的目的,又合情合理合法,而且支出费用恰到好处?本人对这个问题实践和研究了多年,提出了自己新的答谢方式并用于实践,取得了很好效果,现归纳如下供参考。

  二、常用的年度答谢方式与特点

  1、答谢客户联谊会。常用的形式有:

  1)茶话会:需要会场,会场布置可简单,也可张灯结彩。备有茶水、糖果糕点、水果等。礼品可实物、可礼券等。特点:主办单位能通过茶话交流通报情况、表达感激之情,但形式简单,费用低,气氛不够热烈,在当今经济繁荣时代,一般已很少采用。

  2)中式宴会或中式宴会加节目:选一足够人数的餐厅,有舞台更好,举行年度答谢宴会,午宴或晚宴均可,为了加强浓郁的答谢气氛,宴会期间也可增加文艺表演、抽奖等节目。礼品视情况而定。特点:有吃有喝、有欣赏节目、有抽奖、有互动、有礼品,在宴会前能简要通报情况,并借此机会充分表达答谢之情,觥筹交错之际能加深感情、增进友谊。该方式符合中国人热烈、盛情的答谢方式,当今时代广泛采用,但投入人力、财力较多,早几年普遍受到被答谢者的欢迎,但近几年随人们经济生活水平的进一步提高,身体健康意识和反腐倡廉意识的增强,一些重要的被答谢对象已逐渐淡出这种邀请。

  3)冷餐酒会:随着改革开放,西方文化逐渐被引进国内,人们对中式的答谢方式逐渐厌倦,甚至认为这种传统的方式低层次、低品位,于是酒店业引进和推出了西洋的冷餐酒会供单位答谢使用。冷餐酒会特点:时尚、高雅、有品位,人与人之间彬彬有礼,没有中式宴会觥筹交错后的劳命伤财。但对中国人来说要想借酒会快速加深感情和友谊相对“冷”了点,效果不如中式宴会好。

  以上是以茶会、宴会、酒会形式邀请被答谢对象,并在你要求的时间地点接受答谢。实践中有这样几个问题:①年底都很忙,他(她)有时间来吗?被邀请人员的出席率会有多少?②当今,有一定社会地位和权力的人对大众宴会上的酒菜还有兴趣吗?③你的答谢礼品值得他(她)在众目睽睽下提走吗?④在几个小时内面对几十位甚至几百位的来宾,答谢方的总经理、经理、销售代表等能与每一位来宾认真交流吗?沟通交流的时间能有多少?也就是能达到与大家一一联络感情、加深了解、增进友谊的目的吗?实践证明,以上方式事倍功半。

  2、化整为零,登门拜访答谢。

  确定礼品形式、答谢名单,组织相应人员在一定期限内一一登门拜访。特点与利弊:①不用麻烦被答谢人在你规定的时间专程赶赴你指点的地点;②你上门既表现了诚意,又能一对一交流沟通,加深印象;③你和客户只有业缘关系,一般还未到可登门造访的程度。因此,往往到单位拜访居多。到单位拜访可事先预约,但提着个礼品,遇上其他非答谢计划内的熟人咋办?给,超支;不给,尴尬;其二,礼品价值不大,如果给被答谢人员造成不应有的负面影响,就可能事与愿违。

  本人认为,上述几种常用的答谢方式都是单向性地考虑和表达了答谢方的主观愿望,做了自己想做的事,而且也花了人力、财力、精力和时间,但未考虑被答谢方的心理和所处的时代、社会环境等综合因素。答谢方做过了年度答谢工作,但仅仅流于形式,获得一种自我心理安慰,而收效甚微,甚至可能出现事倍功半、事与愿违的结果。造成这种结果的实质是答谢方对年度答谢的目的不明确,方式陈旧老套,投入产出无绩效要求,工作标准不高。

  三、本人研究和实践的个性化年度答谢方式

  一个成功的个性化年度答谢方式首先必须回答以下10个问题,并按此步骤进行。

  1、年度答谢的目的是什么?年度答谢的目的是基于“饮水不忘掘井人”的理念。因为只有知恩图报的人和企业,才有生存和发展的机会;只有感恩的思想和行动,才会有社会各界一如既往的帮助和支持。企业每到年底,借助辞旧迎新之际,通过总结,向客户汇报情况、交流情况,并合情合理合法地表达感激之情,才会加深了解,加深印象,达到增进友谊、推广新品、来年继续合作的目的。

  2、答谢的费用是多少?根据销售预算费用或企业的经济能力及市场行情来定答谢标准和总费用。

  3、答谢的对象是谁?人数是多少?根据一年来客户贡献综合营收和单项营收大小排名确定需要答谢的单位或个人,根据一年来对企业管理有帮助、支持的单位和个人的贡献大小排名确定答谢的对象和数量。

  4、新的一年经营管理思路有了吗?有要推广的新产品吗?借答谢机会,介绍新年思路,树立客户信心;同时,征询意见,完善思路,便于了解和进一步合作。有新产品出台,也可借机宣传介绍,更可利用新产品作为答谢礼物,这样可达到既推广新产品,又节约外购礼品费用的目的。

  5、答谢礼品有无?是什么?一般年度答谢均有适当礼品赠送。至于送什么礼品,价值大小,就视企业经济能力和得体为好;价格不大,能实用又有纪念意义更好;若能结合企业新产品推广,将新产品作为答谢礼品则最佳。

  6、答谢方式是什么?方式体现了企业的文化,方式体现了答谢者的真诚度,方式决定了答谢的最终效果。上述四种方式利弊不再赘述。本人的答谢方式是,以市场营销部为主,组织发动相关人员给客户相关人员亲笔写一封感恩信并附寄相应的酒店“新品体验券”。这种方式双方轻松自如,无拘无束,避免逢场作戏的尴尬,而且通过感恩信能感受到答谢人的真诚,也能了解到答谢方的信息和愿望,“新品体验券”能让被感恩人携亲朋好友在新春佳节前后随时体验。

  7、答谢工作谁来组织实施?酒店总经理主持,副总经理抓落实,市场营销售部、财务部、行政办整理出需答谢客户的名单,并根据答谢总费用列出不同的答谢标准,设计、制作出“新品体验券”和使用规则等。

  8、答谢工作何时开始、何时结束?答谢工作是辞旧迎新的一项工作,有时效性。因此,必须按照答谢工作内容制定出相应工作的时间和责任计划。

  9、全酒店贯彻落实“新品体验券”使用规则,确保各岗位员工准确回答和热情接待“新品体验券”持有者的咨询和使用,保证新品质量,为新品推广、招徕回头客打下基础。

  10、设计表单,做好登记,考查“新品体验券”的回收率。回收率高,说明对答谢的认可度高;回收率低,说明认可度低,值得总结,下次改进。

  四、结论

  本人研究出的个性化答谢方式,经实践证明具有以下优点:

  1、 企业生存、发展离不开社会各界的帮助和支持,企业应知恩图报,按中国人的习俗,可以在每年辞旧迎新之际采用能力范围内、恰当但又不铺张的方式答谢客户。

  2、本文推荐的方式能达到年度答谢的目的。通过返璞归真,不用冷漠的电子邮件、不用哗众取宠的宴会,一对一地亲笔书写感恩信,能净化心灵,加深了解,增进友谊,赢得继续支持或合作;对被答谢者来说;无需为是否赴宴、是否接受礼品等问题而烦恼;也有利于社会的物质文明和精神文明的建设。

  3、“新品体验券”不但能让被答谢者与亲朋好友轻松地体验与享受,更是一次酒店展示新品、征询意见、推广宣传的绝佳机会。

  4、通过答谢能进一步培养员工感恩的思想与行动,提升员工的综合素养,提高企业的美誉度,更增强企业的凝聚力和向心力。

  5、 该答谢方式不仅适用于酒店行业,同样适合于其他各行各业年度答谢。

   (作者:杨建英)

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