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销售能力 一审便知  

2014-12-04 10:57:45|  分类: 管理营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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 不管销售什么产品,最终考验的还是人的素质和能力,因此,销售人员的素质和能力的评估就尤为关键。通过确定销售人员的胜任特征并建立特征模型来规范销售人员的能力素质,可以有效提高销售效率。即从销售人员应有的胜任特征出发,提供应有的工作岗位以及相应的工作规范说明,明确销售人员的基本素质。因此,销售人员的能力自

审非常重要。

一般来讲,优秀销售人员有五大要素:

     1、健全的价值取向和良好的心理素质;

     2、敏锐的销售直觉和市场经验;

     3、对行业和产品知识了如指掌;

     4、能熟练运用各种销售技巧;

     5、较强的自我激励和协

调适应能力。

然而,不同产品、不同环境、不同岗位,以及不同阶段对销售人员的要求也不尽相同,即便是同一个销售人员,不同任务也有不同的个性

要求:

    1、确定未来客户需求,要求具备一定的创造力、分析力、想象力、机智;

    2、说明产品如何配合客户要求上,要求语言能力、文字能力强,知识渊博、热情;

3、在获得未来客户合约上,需要一定的说服能力、机智、有胆识、坚定;

4、在答复反对意见时,要求有信心,有知识,并怀有机智和体谅;

5、对于激烈竞争下的销售,要持久、进取、信心;

6、对待每日清单、计划、货款的例行报告,要调理、严谨、诚实;

7、通过访问与服务引起客户好感,必须具备友善、亲和、乐于助人的精神等。

人非草木孰能无情,销售技巧对销售人员固然重要,但职业心态也非常关键。从某种程度上说,态度也是一种能力。作为一个销售人员起码应该做到:

1、面临新事物、难题时能积极地加以处理;

2、为加强团体默契,提高士气,不以自我为中心,能与他人协调合作;

3、有计划地进行工作,考虑深远,态度沉着、慎重;

4、责任感强,表里如一,热诚地完成任务;

5、人群中不胆怯,坚强自信应对各种工作等。

不仅如此,如下8个方面也要到位:

1、领导影响别人,令人相随,待人积极不屈从;

2、体谅他人,在心意上与人契合;

3、对事情深思熟虑;

4、成熟、遵守社会规范、职业道德与伦理准则;

5、充沛的体力,活泼,积极地热衷于工作;

6、情绪稳定,心情豁达、处事冷静、喜怒不形于色;

7、以谦虚的态度接纳优越者;

8、独立判断,有计划地处理工作。

    同时,不同的岗位要求也不同。比如,外部销售人员,岗位描述主要以抗压力强,开发新客户为主,这就要求有良好的沟通技巧。抗压就是极强的社交自信,因为社交自信得分高的销售人员,即使面对高职位,难缠的客户也豪无惧色,不担忧,勇往直前,还有极强的社交需求,以交友为乐,以扩大圈子为乐,对社会和他人认可有很强的需求程度。相反,内部销售人员则应关注细节,客户服务意识更强。

具体来说,外部销售代表主要开发新客户、面见陌生客户,并且向现有客户销售公司的产品和/或服务。其主要岗位职则:

1、完成公司的销售任务;

2、主动寻找潜在客户;

3、销售业务接待;

4、建立客户销售业务档案,定期回访客户;

5、为客户做销售陈述/产品演示。

内部销售代表的职位描述则是:

1、通过外拨电话或邮件方式销售产品/服务;

2、与潜在客户进行初期接触;

3、负责客户资料管理;

4、负责定单和票据等管理;

5、维护成熟客户和销售渠道;

6、为客户提供基础的技术支持。

    总之,任何模型都只是一个纯粹的逻辑体系,当赋予其一些可验证的含义之后,它才变成了理论。不管怎样,模型是一种经验性产物,再完美也不可能与“现实情况”完全一样。而且,模型是一幅特殊的“地图”,地图上充满了各种符号,用来标识人们看到的东西。至于你愿意在地图上标出什么,用什么标出,取决于你的兴趣与能力,比如地形图、行政图、交通图等。

    作为销售人员,其素质和能力胜任与否,对照以上,一审便知。只有及时发现自己的长处和短板,才能做到得心应手,左右逢源。

(转载于高扬老师博客)

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