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A documentary of

Yu Tang

 
 
 

日志

 
 

2013年酒店全年营销总策划  

2013-01-07 10:02:16|  分类: 管理营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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2013年,饭店将面临更好的发展机遇和更加激烈的市场竞争,销售工作要依据饭店高速发展的战略决策,遵循高层指挥,密切联系饭店内外部关系,坚持以“市场为导向,以销售为龙头”的销售工作方针,结合饭店创五星级旅游饭店的战略部署,抓服务质量提升,抓产品创新,大力拓展和稳定客户群,努力提高饭店收益和社会品牌形象。

第一章 目标任务

作为x城星级饭店的领军者,我们应将提高经济效益和提升社会品牌形象,作为同等重要的工作对待,充分运用这二者相互依存、相互作用提高的特性,实现饭店2013年饭店各项目标任务。

1、经济任务:2013年饭店营业目标任务为x万元,其中客房营业收入x万元,餐饮营业收入x万元,康乐营业收入x万元。

2、品牌形象:营造热情、温馨、高贵的高星级旅游饭店形象,实现饭店品牌形象由三星向四星的转变和提高。

第二章 经营分析

一、经营现状

兵家言“知己知彼,百战不殆”,面对今日x竞争之激烈现状,我们更应认清自身情况,扬长避短、创新提高,才能赢得市场主导地位,赢得客户满意。

1、2012年营业情况:全饭店2012年实现主营业务收入x万元,其中客房出租x间,平均入住率x%,平均房价x元,总收入x万元;餐饮总收入约x万元,大型宴席收入约占一半;康乐总收入x万余元。

2、产品情况:目前饭店能提供的单列产品有客房、餐饮、康乐和小型会议,能够满足小型政务接待,小型商务接待和散客预订。

3、虽然目前产品的组合也为饭店创造了较好的效益,但我们应当正视目前我们产品的缺陷。

①、硬件部分:一是目前会议设施极差,无大型会场,中小型会场设施陈旧,配套设施不全面,严重影响会务接待。由于此情况导致2012年饭店大型会议接待仅8次;二是客房设施陈旧,无高级房型;三是餐饮设施陈旧,配套不全,影响接待。

②、服务部分:目前饭店服务人员主动服务意识不强,不能急客人之急,想方设法为客服务;服务水平不高,不能接待贵宾级客户;服务流程不畅,造成宾客满意度无法提高。

二、市场分析

我们推测2013年x酒店市场将延续2012年的良好发展态势,约上升10%至19%。其主要原因:一是近些年,国家政策向好,来x视察和调研的领导大大增多,预计2013年此类政务接待量将增加约15%,消费额上升约1000万元。二是社会经济水平提高,消费者消费理念转变,大大提高了到酒店消费的欲望和能力,预计2011年此类客源增加约10%,消费额上升约500万元。三是随着x交通的大提速,到x投资、旅游的客人大量增多,投资企业会议增多,“黄金周”和“x节”旅游散客增多,预计2013年此类客源增加约20%,消费额上升约300万元。

二、竞争对手情况

随着消费市场情况的看好,x城酒店业的同行数量也在急剧增加,目前**城共有星级宾馆x家(其中四星级x家,三星级x家)。具备三星接待能力的有x家。由此可见x城酒店竞争之激烈,其中与我饭店接待设施、客源构成大致相同的酒店有xx酒店、xx酒店、xx酒店等。

xx酒店:四星级饭店;服务项目全面,装修豪华,最近刚进行过改造,设施设备较好,拥有150余间(套)客房、目前全市最好的大型会场、豪华餐厅;酒店品牌形象好;拥有丰富的,较稳定的政务接待客源和高端商务客源。

xx酒店:三星级饭店;服务项目较全面,最近刚进行过部分改造,设施设备一般;酒店品牌形象一般;拥有一定的政务接待客源和中端商务客源(主要是xx下辖三县区)。

xx酒店:三星级饭店;服务项目较全面,最近刚进行过改造,设施设备一般;酒店品牌形象一般;拥有一定的政务接待客源和中端商务客源(主要是xx下辖三县区)。

三、优、劣势分析

通过对本饭店、市场情况、竞争对手情况综合分析,我饭店2013年的经营和市场竞争的优、劣势主要表现在:

优势:1、三星级饭店背景、知名度较高、地理位置较好。

          2、客房、餐饮、康乐三大主要营业场所功能较全、容积量大。

          3、拥有大批稳定客户。

劣势:1、客房部份:无高档套房,现有客房配套不完备、舒适度较差、不能体现豪华。

          2、餐饮部份:高档包间设施不能体现豪华,且部份餐用具极为陈旧。

          3、会议服务:无豪华会议室,现用会议室一是容积小,二是设施特别差。

                   4、服务水平:整体服务水平不高,无贵宾级客户接待经经验,服务随意性大、服务流程较乱。

四、销售市场定位

依据市场现状,结合自身实际,充分发挥饭店各项优势,发展团体消费和中、高端散客消费, 2013年我们仍将饭店目标客户群定位在以政务、商务接待和宴席接待为主,中、高端散客消费为辅。

其具体细分为:

1、政务、商务团队:延续2012年发展态势,将政务接待收入控制在饭店总收入50%—60%之间。

2、宴席接待:多方面加强饭店宴席销售,力争达到饭店总收入的30%。

3、旅游团队:加大与旅行社合作和做好饭店市外宣传力争达到饭店总收入的5%

4、散客接待:力争达到饭店总收入的5%

第三章营销方案

2013年的销售,我们将立足本地市场,加大饭店宣传、提高饭店社会品牌形象;加强客户开发,不断扩充客户群;融洽客店关系,着力稳固客户群;开展阶段性销售活动,提高饭店收入;细节量化营业指标,调动员工积极性。全方位、立体化做好销售工作。

一、加大饭店宣传、提升饭店社会品牌形象

X城酒店业的领导者就应是大众耳熟能详,代表X形象,具有强烈社会责任感的企业。因此,我们要做到:

1、拓展受观注面 :在X日报或X电视台报开辟一个美食栏,展示恒丰精致菜品。拓展饭店在X市的受观注面。

2、扩大饭店宣传区域:我们要将宣传区域不仅限于X行政区划分内可在目前已开通的X高速、X铁路沿线设置平面宣传栏,以提升饭店在外地来X消费者群中的影响。

3、加强网络宣传:一是与政府一些门户网站协作进行宣传,二是加强与商务预订网站合作加强宣传。

二、加强客户开发、不断扩充客户群

 酒店客户总是沿潜在→开发→合作→发展→休眠或消亡这一线路运行。在保持或要超过原总体客户量的前提下,我们只有不断地开发新客户来进行补充,面对今日之市场我们主要从以下方面入手:

1、加强与市、区、县级行政单位的开发。我们应将行政单位的政务接待作为饭店经济增长和社会形象提升的一个重要组成部份。每一次高级别的政务接待所带来的经济、社会正面影响是不可估量的。我们要在原销售代表按市级领导分管行业划分区域不变的情况下,深入挖掘潜在客户,要达到市委、市府59个部门及其直属单位均为饭店协议合作单位,同时要全面覆盖其下属区、县一级单位。

2、加强旅游客户开发:加大饭店在XX市外的宣传力度;更要加强与旅行社的合作力度,与巴XX和周边城市(XX、XX、XX、XX、XX等城市)的大型旅行社建立合作关系;另一方面加强与114等网络订房机构加强合作,借助其强大的销售平台,实现散客消费的提升。

3、加强个体客户开发力度:随着巴城经济发展的提速,诸多行业涌出越来越多的实力派高消费者。其中以房地产、医院、奢侈品销售和保险业为代表。2013年我们将定专人负责此行业的个体客户开发,主要采取会员卡销售形式并辅以指定合作单位形式或俱乐部形式

4、加强商务客人的开发:与周边城市(XX等城市)的主流酒店形成协作关系,客户资源共享;同时与XXXX商会、XXX商会等一些组织沟通,加强与外地XX籍成功人士的合作,以加强商务客人开发。

三、融洽客店关系,稳固客户群

在工作中我们应坚持视客人为朋友,从细节着手,急客人所急、服务于客人所需,以情留客、以心留客。一是加强跟办力度,对每一个会议或团队,负责跟办的销售代表要以酒店助手的身份为客服务,加强客店沟通从宾客预订安排到配合落实到迎客到店到店内协助到离店欢送一一落实到位,提升顾客的满意度和扩展销售人际关系。二是每天上午8:00—9:00,派出一名销售代表到总台协助总台工作,既可以提高总台工作效率,又能收集宾客意见。三是每次大型宴席,派出销售代表进行现场客户满意度调查。四是加强定期客户回访和不定期客户拜访或问候,定期主要是指每个季度对所有协议单位进行一次面对面拜访,收集客户意见和加深酒店印象;不定期客户拜访主要是指每次重要接待后由跟办的销售代表进行表格可客户满意度调查和每个月份对上一月份消费量减少的客户进行面对面拜访;不定期问候是指节、假日对客户的短信或电话问候。

四、加强阶段性销售活动开展,提高饭店营业收入。

X城酒店业营业高峰期主要是年初工作安排团队(2—4月份),年中工作小结和上级检查团队(7—9月份),年终工作总结和上级检查团队(11月至次年1月份)、学宴高峰期(8—9月份)、婚宴高峰期(3—5月份、10月份至次年1月份)、黄金周(“五.一”、“六.一”、“X节”)等等。我们应密切关注这些阶段性旺季、详细计划、认真执行、努力开展好各阶段销售工作,努力提高饭店收入。

五、细节量化营业指标、调动员工积极性

 2013年,我们将加大营业指标量化工作。首先将营业总额分为协议单位X万元,个体类客户消费X万元,总台散客收入X万元,餐饮宴席或散客消费X万元,然后将各项任务额分至相应销售人员。按每天为单位进行月统计、季分析、年总结的方式进行。员工绩效工资部份完全按任务额完成情况兑现,超出任务额部份按照超额任务×1%兑现充分调动员工积极性。

第四章 每月营销工作计划

根据淡旺季不同月份,各黄金周及本地市场特性,制定各月份工作重点。

一月份:

1、加强对春节市场调查,制定新春宴销售方案并执行。

2、拜访协议单位,发放春节贺卡。

3、加强春节前各单位总结会的会议促销。

4、协约单位月收入实现X万元。

二月份:

1、加强春节期间的团、散预订。

2、除夕和新年初一对所有协约客户和潜在客户短信或电话问候。

3、年度第一次市场市场全面调查。

4、年度第一次协约单位拜访。

5、加强年初政府部门工作安排会会务消费的促销。

6、收集建筑、医药行业潜在客户信息。

7、开发新客户3家。

8、第一次员培训。

9、协约单位月收入实现X万元。

三月份:

1、加强对本地市场调查,进一步调查餐饮、客房的价格。

2、加强各协议单位的拜访,建立稳固的客源渠道。

4、与周边城市旅行社联系,至少每个城市签定2个旅行社。

5、建筑、医药行业新开发客户2个。

6、与外地XX商会组织沟通,取得初步联系。

7、协约单位月收入实现X万元。

四月份:

1、一季度经营情况分析。

2、年度第二次市场调查。

3、对三县一区进行饭店推广活动,挖掘消费潜力。

4、第一次饭店内部质量调查:客房消费客人意见和宴席客人意见收集、问卷调查。

5、发展新客户3家。

6、发展外地XX商会关系。

7、协约单位月收入实现X万元。

五月份:

1、做好“五、一”销售情况统计和市场专题调查。

2、年度第二次协议客户定期拜访,主要了解客户消费客户消费倾向。

3、“五、一”节短信问候客户。

4、2010年学宴策划。

5、发展新客户2家。

6、与X城周边城市同行业佼佼者联系建立合作关系。

7、与协议旅行社加大沟通力度推销旅行社用房。

8、协约单位月收入实现X万元。

六月份:

1、与各单位加强联系,挖掘半年工作总结消费机会。

2、两次客户问候。

3、学宴的宣传和促销工作。

4、发展新客户4家。

5、协约单位月收入实现X万元。

七月份:

1、二季度经营情况分析。

2、第二次饭店内部质量调查,协议单位接待意见收集和消费倾向调查核实。

3、两次周末短信问候。

4、年度第三次协议客户定期拜访,主要了解客户党消费倾向。

5、策划慰问部队客户。

6、发展新客户3家。

7、协约单位月收入实现X万元。

八月份:

1、搞好“学宴”销售,力争突破300万。

2、年度第三次市场调查。

3、策划“中秋”节客户拜访和销售方案。

4、一次短信客户问候。

5、发展新客户3家。

6、加强个体客户、旅行社、酒店同行联系。

7、协约单位月收入实现X万元。

九月份:

1、第二次员工培训,主要针对星级饭店复查工作,对各岗位工作标准、防查规范、对照部门存在的问题进一步规范、整改。

2、两次短信问候客户。

3、教师节对教育系统客户问候。

4、实施中秋销售和拜访。

5、制定“十一”黄金周及X节的销售方案。

6、协约单位月收入实现X万元。。

十月份:

1、三季度经营情况分析。

2、密切关注“十一”黄金周及XX节的预订、入住率和房价情况。

3、年度第四次客户定期拜访。

4、联系重阳节活动。

5、开发新客户6家。

6、协约单位月收入实现X万元。

十一月份:

1、第三次饭店内部质量调查。

2、圣诞节和元旦节策划。

3、协约单位月收入实现X万元。

十二月份:

1、加强年终工作总结会议

2、年度第四次客户定期拜访。

3、春节销售策划。

4、年终工作总结和下年度工作计划。

5、四季度经营情况分析。

6、向所有客户短信或电话问候“元旦”。

7、协约单位月收入实现X万元。

 

 

二0一二年X月XX日


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